Приглашаем руководителей IT-компаний, специалистов отдела продаж, маркетологов и специалистов в области IT на трехдневный тренинг от эксперта по организации продаж, директора компании Green Bussiness (г. Санкт-Петербург) Андрея Майбороды.
В первый день мы поговорим о том, как эффективно работать с клиентом по телефону, изучим теорию «семи касания» в практике продаж и разработаем индивидуальные тактики «подогрева» сделки, а также будем правильно презентовать выгоду, работать с возражениями и как правильно расставлять приоритеты задач.
Во второй день и третий день предполагается более узкий состав участников, прежде всего, он нацелен на руководителей компаний, руководителей команды менеджеров и управленцев. Мы проведем адресную работу с конкретными вопросами различных компаний.
Стоимость за 3 дня — 7900 руб.. за первый день — 4900 руб.
Стоимость участия: 7900 руб.
Темы:
1.1. Эффективное телефонное общение
Цели звонка. Выход на ЛПР. Прохождение привратника. Позиционирование при звонке. Спасительные вопросы. 2 часа.
1.2. «Подогрев» и налаживание положительного контакта с представителем клиента
Что такое подогрев, интегрированный в продажу. Теория семи касаний в практике продаж. Разработка индивидуальной тактики подогрева по сделке. 2 часа.
1.3. Презентация выгоды
Как выбрать выгоду, которую нужно презентовать. Спонтанная презентация по методу "сейчас будет полезно". 1 час
1.4. Работа с и возражениями и сопротивлением клиентов
Структура сопротивления человека. Как отличать возражения от обстоятельств. Универсальный алгоритм нейтрализации сопротивления. Как продать человеку, который однажды сказал «нет». Фишки и приемы нейтрализации возражений. 2 часа.
1.5. Эффективная самоорганизация менеджера
Как успевать больше, работая всего 8 часов в день. Оптимальный порядок приоритетности дел менеджера. Как приоритезировать клиентов и какие правила ввобдить в работу по их обработке. Какие навыки в себе развивать и как это делать. 1 час.
Объем тренинга – 8 часов.
Темы:
2.1. Проактивное управление выручкой компании
Пять функций управления продажами. Введение в методику проактивного управления выручкой.
2.2. Подбор менеджеров
Принципы отбора менеджеров. Отсеивающие критерии. Тестирование. Первичное собеседование. Продающее собеседование. Привлечение менджера в компанию.
2.3. Построение системы обучения менеджеров
Из чего должна состоять система обучения менеджеров. Как разрабатывать материалы. Как проверять эффективность обучения и усвоение знаний и навыков.
2.4. Система мотивации и мотивирование менеджеров по продажам
Система мотивации и KPI — в чем отличия и в чем смысл каждой из компонент. Особенности мотивации менеджеров по продажам. Гигиенические и мотивационные факторы поведения менеджеров по продажам. Приемы и инструменты поддержания высокой мотивации.
2.5. Контроль работы отдела продаж
Виды контроля. Смысл и формы контроля KPI. Нюансы контроля эмоционального состояния менеджеров.
2.6. Планирование продаж
Планы и прогнозы. Способы постановки плана продаж. Способы прогнозирования. Как использовать прогнозирование для обеспечения устойчивого развития компании.
Объем тренинга – 8 часов.
Темы:
3.1. Квалификация РОПа и проверка его навыков
Что должен уметь РОП и как это проверить.
3.2. Делегирование управления отделом продаж РОПу
Правила эффективного делегирования. Что требовать от РОПа, чего не требовать и почему.
3.3. SMART-анализ воронки продаж
Как понять качество воронки продаж. Как влиять на риски по сделкам.
3.4. Болезни роста отдела продаж и способы их преодоления
Типичные проблемные ситуации в отделах продаж. «Царство посредственности». «Дедовщина». Саботаж. Варианты действий собственника бизнеса.
3.5. Вопросы «продукта» в работе отдела продаж
Как реагировать на жалобы продажников о слабости продукта. Что следует изменять в продукте по обратной связи отдела продаж. Границы изменения.
Объем тренинга – 8 часов.